在消费升级与数字化转型的当下，实体经济正在遭受巨大的挑战。面对大多数惨淡的实体经济，而另一边我们看到的确是门庭若市的胖东来，这怎么解释，是其他实体零售店没有做好，还是胖东来有什么商业秘诀。

高薪、好服务、员工满意，顾客满意，胖东来这个河南的“本地连锁超市”变成了“人间理想”和学习楷模。创始人于东来在接受媒体采访时说，我们一家店的一天销售额大概是其他家的3-5个店。

自从胖东来走红后，很多超市也纷纷来到胖东来实体店学习他们的经营模式，为了解决经营困境，永辉超市更是直接与胖东来合作，引入胖东来的成功模式来提升竞争力。2024年5月起，永辉通过胖东来的帮扶及学习胖东来的模式，陆续对全国门店进行调改。当然双方合作分歧，使得胖东来在中途退出。然而，经过一年的发展后，在刚刚发布的永辉超市半年报中，永辉超市营业收入却同比下降20.73%，上半年由盈转亏2.4亿元。

那很多人在说，聪明的中国商人，为什么就学不会胖东来的模式呢，胖东来的模式精髓到底是什么呢，既然胖东来那么赚钱，为什么却不走出河南，而最近于东来为什么要关停半年销售额超8亿元的门店，于东来的“任性”抉择背后又隐藏着什么原因。以下针对这些问题梳理一下胖东来的成功秘笈。

01 企业价值与员工价值深度捆绑

为什么胖东来的员工说如果胖东来做不好，他们比于东来都着急呢。一些企业只看到胖东来的员工工资水平高，但却没有发现胖东来的初心本质是什么。试想一下，当一个企业不停的给员工涨工资，结果会怎样，表面上是激励员工、提升竞争力，但若缺乏科学机制和边界，最终可能导致员工动力不升反降，企业成本失控、绩效停滞甚至亏损，最后造成“双输”的局面。那企业应该怎么做，应该营造一种可持续的绩效模式，将企业价值和员工价值紧密捆绑在一起，形成一种强关联的利益共同体。具体就是，企业需重新评估人力成本与效能的关系，通过薪酬改革、弹性工作制、员工参与管理等方式，将人力从“成本项”转化为“价值引擎”。

02  从产品功能导向情感连接

企业利润来自顾客的信任。按照我们传统的理解，是企业的产品满足客户的需求。但现在已经远远不够了，因为现在是信息大爆炸时代，客户会货比三家，寻找产品和服务更好的商家，客户的黏性现在被这个快节奏的时代变得越来越短了，这就迫使企业产品超越“功能的满足”，转向“情感的连接”。也就是用真诚打动顾客，企业可通过建立灵活的免费退换货政策、增设便民服务、开放顾客反馈渠道，将服务转化为品牌信任资产。

03  将“货架思维”转向“场景思维”

顾客来你的实体零售店，为的只是购买产品吗，不是，为的是一种幸福的体验。怎么样让他们幸福呢，其实是一种场景化的体验感。我记得几年前我去调研马来西亚最大的综合shopping mall，IOI购物中心的时候。他们在建设超市之前，首先考虑的就是停车问题，你想当你去一个地方购物，如果不能方便停车，顾客自然会去其他家购买。我们再看胖东来，他引入代驾停车、宠物寄存、免费煎中药等“非购物”服务，其实就是将“货架思维”转向了“场景思维”，通过商品分级、透明化运营、跨界服务融合，打造差异化体验。

04  商业向善的长期主义

商业向善，企业在一味地追求利润最大化，为股东创造价值的同时，是否能在履行社会责任，践行人文关怀中，找到一个平衡点。大部分企业做不到像胖东来一样，将90%以上的利润分给员工，但是否可以找到一个商业向善的路径，这个非常重要，但这也是绝大企业被忽视的地方。

既然胖东来被认可又赚钱，为什么不去河南以外的地方开店。我觉得这是一个企业家对行业的深度认知。胖东来拒绝盲目扩张，是因为一旦走出收入相对偏低，人口众多的大省河南，他的竞争优势就不显现了，甚至做的不好还会成为劣势。胖东来的基本员工收入8000到9000，可能在一线大城市优势并不突出，甚至成本优势大大降低，包括胖东来多年在河南供应链的区域优势，需要在其他城市重新建构，是否依然能保证最优的品质最低的价格，是否能自持物业保证好的区位，如果这些都不再存在，那么胖东来开在其他地方的意义就没有了，不如将原有的商业做好，保持全国的零售标杆。

甚至于东来说将关闭多家胖东来店，包括半年销售额超8亿元的门店，引起了很多人的好奇。首先可以肯定的是，创办人于东来是一个极致的完美主义企业家。于东来在随笔集《走在信仰的路上》中这样定义，“胖东来是一所学校，而非一个企业。”他宣布关闭门店时强调：“胖东来会尽力无私分享，让更多经营者成为像胖东来一样的状态，幸福自己、造福员工、造福国家。虽然胖东来关掉的几点店，也许有这样或者那样的问题，比如管理和品质等问题，但不可否认，于东来本人并不在乎门店的规模，而是注重人心扎根的深度。现在市面上的零售百货，一些正在陷入关门潮，一些店却在拼命扩张，我认为无论商业模式是怎么样的，适合企业发展理念的就是最好的，而这就是胖东来所选择的第三条路，不做规模竞赛，专注价值深耕。

在资本围猎与行业绞杀的今天，零售企业“乌托邦”能守住初心多久。有时或许撤退比进攻更需要勇气，放下比抢夺更显智慧。当所有灯光都聚焦利润表时，总要有人去擦亮人性的星光。

商业竞争是残酷的，每个企业都会面对各种挑战和困难，我们应该给予本土零售品牌更多的理解。我们期待胖东来能够在未来的发展中，继续坚持其独特的经营理念和服务模式，以赢得更多消费者的信任和支持。

最后，我想说胖东来的成功证明，实体零售的未来，不在于对抗电商，您也对抗不了，而在于重塑不可替代的体验价值。